LE CROSS-SELLING

L’exemple type du cross-selling dans le commerce physique est celui des présentoirs de chewing-gums situés à l’avant des caisses de supermarché. Le consommateur n’avait pas prévu d’en acheter mais cette sollicitation déclenche l’acte d’achat. Transposé au secteur de la vente en ligne, le cross-selling participe de la même logique, mais de manière plus fine. Au client qui souhaite acheter un téléphone portable, on proposera en complément une coque ou des écouteurs, à celui qui commande une doudoune d’hiver, un bonnet ou des gants, etc.

L’objectif est de provoquer un achat d’impulsion, en suggérant au client des produits en lien avec ses attentes ou ses besoins. Naturellement, plus la personnalisation est forte, plus le taux de transformation est important. D’où l’intérêt de bien connaître le profil de ses clients, ou de se baser sur leurs comportements d’achat. C’est ce que font certains sites en insérant en dessous du produit consulté par l’internaute, une sélection de produits estampillés d’une accroche de type « les clients qui ont acheté cet article ont également aimé… ». Simple mais efficace.

L’UP-SELLING

Pour le coup, l’objectif n’est pas d’inciter le client à faire des achats supplémentaires, mais à jeter son dévolu sur un produit ou un service plus cher que celui auquel il avait pensé au départ. Pour le commerçant, l’intérêt de l’opération est de générer une marge bénéficiaire plus importante.

Dans le cas d’un client venu acheter un téléviseur, par exemple, l’up-selling va consister à lui suggérer l’achat d’un appareil doté d’une technologie plus récente, d’une qualité d’image supérieure ou encore de fonctionnalités supplémentaires. Si l’écart de prix avec le produit initialement visé est raisonnable, il y a de bonnes chances que le client se laisse tenter.

Toutefois, pour faire mouche, cette technique de vente demande un savant dosage. Les produits proposés en up-selling doivent correspondre aux besoins du client, rester cohérents avec son budget initial et lui apporter une valeur ajoutée. À défaut, le risque est de générer de la frustration. Couramment utilisée en magasin, cette technique de vente est parfaitement transposable au e-commerce, par exemple sous la forme de suggestions de produits sélectionnés en lien avec ceux que l’internaute consulte.

© Thibault Bertrand – Uni-Médias – avril 2023

1/Démarrer au bon moment

Si le succès d’une start-up dépend de sa capacité à prendre une longueur d’avance sur ses concurrentes, mieux vaut ne pas confondre vitesse et précipitation. Avant de se lancer à l’international, il faut déjà disposer de bases solides sur son marché domestique. Le concept doit être validé, l’entreprise disposer d’une situation stable et d’une bonne visibilité en termes d’activité. Cette condition est indispensable pour pouvoir exporter son modèle avec succès dans d’autres pays.

2/Lever des fonds

L’internationalisation engendre des coûts financiers importants. Il faut financer des études, des locaux, des embauches, des plans marketing, de la publicité… Avant d’engager le projet, on doit donc commencer par rassembler les ressources financières nécessaires à la réussite du projet en organisant une levée de fonds. Attention, les besoins peuvent être très différents d’un pays à l’autre. Dans la mesure où il y aura des imprévus, mieux vaut prévoir large.

3/Bien choisir ses marchés

Vouloir s’implanter de front dans plusieurs pays en même temps est tentant pour prendre des positions rapidement. D’ailleurs, beaucoup de start-up font ce pari. Mais cette stratégie à marche forcée est risquée car elle dilue les moyens humains et financiers dont on dispose. Mieux vaut cibler quelques pays prioritaires et se focaliser dans un premier temps sur celui qui présente les meilleures perspectives de développement et de succès. Il sera temps ensuite d’investir d’autres marchés en mettant à profit les enseignements tirés de cette première implantation.

4/Adapter son offre

Chaque pays est unique : les attentes des consommateurs, l’environnement concurrentiel, les pratiques commerciales, le cadre juridique et fiscal diffèrent grandement d’un marché à l’autre. Il est donc illusoire de penser pouvoir dupliquer la même stratégie d’implantation partout. Une réflexion et une approche distincte s’imposent pour chaque pays, en fonction du contexte local. L’étude de marché est un préalable indispensable pour adopter le bon positionnement.

5/Se faire accompagner

Vouloir partir seul à l’international est risqué. L’internationalisation ne s’improvise pas. C’est un processus complexe qui suppose une bonne connaissance du pays visé. D’où l’importance de se faire conseiller et accompagner par des acteurs spécialisés dans ce domaine : consultants export, accélérateurs de start-up à l’international, etc. La Team France Export, ce service qui centralise l’ensemble de l’offre d’accompagnement à l’export des acteurs publics (régions, CCI, Business France, Bpifrance), est un bon point d’entrée pour trouver des soutiens et relais sur place.

© Thibault Bertrand – Uni-Médias – mars 2023

Les professionnels employeurs sont tenus de verser à l’Urssaf une contribution au titre de la formation professionnelle. Cette participation financière, qui équivaut à 0,55 % de la masse salariale jusqu’à 10 salariés (contre 1 % au-delà), permet de bénéficier d’une prise en charge des coûts de formation de ses salariés. C’est une piste à activer pour alléger son budget formation. Il y en a d’autres.

Obtenir un financement via son OPCO 

Les opérateurs de compétence ou OPCO sont des organismes agréés par l’État, qui ont pour mission d’accompagner et de financer les besoins de formation des entreprises. Ils peuvent prendre en charge le coût pédagogique des formations, mais aussi, sous conditions, la rémunération des salariés qui partent en formation, leurs frais de déplacement, de restauration et d’hébergement. Point important : pour être prise en charge, la formation doit être en rapport avec l’activité et les besoins de l’entreprise.

Il existe 11 OPCO répartis par branches professionnelles. Pour monter un dossier de demande de financement, les professionnels doivent s’adresser à l’OPCO de leur branche. On peut identifier le sien en se rendant sur le site cfadock. Pour l’employeur qui souhaite former ses salariés, ce mode de financement est celui qu’il convient d’activer en priorité.

Cofinancer une formation avec le salarié 

Si les salariés sont libres d’utiliser à leur guise les droits à la formation sur leur compte de formation (CPF), il est tout à fait possible pour l’employeur d’abonder ces droits, autrement dit de cofinancer une formation avec son collaborateur. En pratique, le salarié utilise les sommes figurant sur son CPF (il capitalise 500 € de droits par an dans la limite de 5 000 €) et l’employeur complète tout ou partie du coût restant. Cette solution peut être intéressante si la formation ciblée par le salarié répond aux besoins de l’employeur. Chacun peut alors trouver son compte dans ce financement partagé.

Financer une évolution professionnelle 

Afin d’alléger son budget formation, une troisième option existe : celle de la reconversion ou promotion par alternance. La vocation de ce dispositif est de permettre à un salarié d’acquérir de nouvelles compétences en vue d’évoluer professionnellement dans son entreprise (voire de changer de métier). Il peut être mobilisé par l’employeur sur demande du salarié concerné. Pour davantage d’informations sur ce dispositif, le mieux est de contacter sa Direction régionale de l’économie, de l’emploi, du travail et des solidarités (Dreets).

Bon à savoir
0,55 % : c’est le montant de la masse salariale acquittée par les petites entreprises au titre de la formation professionnelle des salariés (source : Union de recouvrement des cotisations de Sécurité sociale et d’allocations familiales – Urssaf).

© Thibault Bertrand – Uni-Médias – mars 2023